Ik ben aan het verbouwen en breng dus de avond soms door in de zetel op zoek op het digitale web naar allerlei materialen en winkels. Heeft u het al eens meegemaakt? U zoekt iets op en belt nog even naar een badkamerwinkel of een tegelzaak of een garage.... U geeft overduidelijk aan dat u interesse heeft en zelfs graag eens langskomt voor een "proefrit"... En dan??!!??
Wij namen de proef op de som... We belden naar 70 retailzaken voor een grotere aankoop. In elk gesprek gaven we overduidelijk minstens 5 signalen dat we erg veel interesse hebben. Ondanks deze koopsignalen, kregen we nooit een voorstel tot afspraak ter plaatse.
Sinds het digitale tijdperk is onze snuffelgedrag voor een aankoop erg gewijzigd. Zo gaan bijvoorbeeld 82% van de potentiële kopers van een bolide in 2013, eerst al filteren op allerlei websites. Uit onderzoek blijkt dat ze nadien ook telefonisch of via mail contact opnemen voor ze zich verplaatsen naar de winkel of de garage.
De persoon die dan "hallo" roept aan de andere kant van de lijn, is meestal niet de verkoper die zwaait met zijn visitekaartjes. Hij of zij wordt zelden begeleid in commerciële communicatie via de telefoon of via mail. Ze hebben anderzijds frequent contact met de klanten en potentiële klanten. Nu, degene die ik dan aan de lijn krijg is dus meer en meer hét visitekaartje van uw zaak. Worden in jou bedrijf deze eerste aanspreekpunten commercieel gecoacht ?
Wim Peeters
groei-coach atlas
